facebook广告投放方法论-女装行业

facebook-ads 杨哥 2周前 (06-02) 42次浏览 0个评论

服装行业投放总体思路:

一、先选品(现货和预售)

二、Facebook广告投放,测试产品、受众和素材

三、如何提高roi指标?

四、如何扩量?

五、如何起新站?

一、先选品(现货和预售)

现货:1688可以找到货源,1688供应商说有货。

预售款:1688找不到货,先发产品图跑广告看出单量,如果量大就走定制。(3天要出几十单,如果几单就下架)

1.1 问1688供应商目前有啥爆款

1.2 看chicme等行业竞争对手每日上的新品

1.3 刷Facebook,Instagram等社交媒体

1.4 测试出爆款产品,例如爆款产品是jumpsuits,那么可以多开发一些jumpsuis类似款,或者同样的风格的衣服。

1.5 第三方spy工具(adspy等等)

二、Facebook广告投放,测试产品、受众和素材

服装行业主流的流量渠道就是Facebook了,Facebook相对于谷歌来说可以更快起量。影响广告成效是产品、受众、素材三大方面。70%的成功因素是产品,另外30%是受众和素材

1、产品要选当季的产品:

目前来看现货的爆款率越来越低了,预售款的爆款率会更高些。一天测试10-20款产品,感觉一般般的产品就给20美金预算,你比较看好的产品给30美金预算。跑当季的产品,秋冬就跑跑卫衣,sweaters等等。夏天就多测试裙子和上衣,裤子和泳衣比较少出爆款。

 

2、受众控制在几百万量级:

基础信息:女性 + 25-65岁 + 美国

兴趣词:选择产品的大词,比如dresses  再加一些dress热搜词(Google trend) |衣服的一些风格词 |款式词等等

3、素材使用单图拼图为主:

对于服装行业来说素材比较固定,要么单图(800*800)要么拼图(800*800),要么轮播。这些素材可以通过canva在线作图软件制作。测试阶段一款产品制作一个素材就行,落地页可以是单品也可以是类目页,类目页展示的商品中,让图片所展示的商品置顶。

三、如何提高roi指标?

roi定义为 店铺销售额/ 广告投入

对于投放人员来说,业绩指标就是roi了,盈亏平衡是1.7。月利润额最好超过4万人民币。一天测试预算为:例如测试20款产品,一款产品预算为20美金。一天测试下来可能就两款产品有出单,大部分产品不出单。所以投放人员为了提高账号总体roi,要思考怎么降低广告投入,要思考如何降低测试产品的广告投入

 

那如何降低广告的测试成本?

1、根据店铺情况,计算店铺内的漏斗转化率

先计算广告账号的转化漏斗情况:展示->点击->加车->checkout->购买

假如,转化漏斗是这样的,总共有5000个展示,其中有100 个点击,有 18.29个加车,有6.66个checkout, 真正购买有4.55个。

客单价如果是56美金,盈亏平衡点是1.7。

就可以计算出预期的各个指标

E-cpa=56/1.7=32.9

E-cost per checkout=32.9 * 4.55 / 6.66 =22.5

E-cost per cart = 32.9 * 4.55/18.29 = 8.2

E-cost per click = 32.9 * 4.55/100=1.5

E-cpm = 32.9 * 4.55/5000 * 1000= 29.9

2、先测试产品,然后再测试受众

目标为购买,广告结构为1-1-1结构,每一个产品对应一个广告系列、一个广告组和一个素材。

先测试产品,测试出潜在爆款A后,再对爆款A测试受众。对于潜在爆款A,如果发现素材的点击率偏低那就换一换素材,从单图变成拼图或者从拼图变成单图。服装行业的素材相对比较单一,可优化的空间不大。

可参考的素材文案:第一句商品标题,第二句营销折扣信息比如买两件9折,第三句可以提供免邮政策,第四句就提供shop now +短链。

3、测试阶段,要及时关掉广告

广告账号的时区使用太平洋时区,日预算20美金的产品。

最简单关广告判断方式:

在客单价为56美金的情况下,花费50美金没有购买就关掉广告,100美金不盈利就关掉广告。

复杂的关广告的判断方式:

产品刚开始跑cpm会偏高,如果不断的跑这个广告组,那么你的cpm会下降,但一般情况下不会下降超过50%。所以前期可以接受高于两倍以下的获客成本,为了节约钱你会往前看,比如你会发现checkout 到 purchase 的转化率很固定,大概3个checkout 就会有2个购买(你可以观察自己店铺数据情况进行判断)checkout的数据更多,可以通过cost per checkout判断,能够花费更少的广告成本判断是否可能盈利。依此类推,看加入购物车、链接点击等数据。

 

具体策略A如下,可根据你的实际情况进行修改:

在今天23点(北京时间)左右,大概会花掉5美金左右。如果cpm特别高,cpm>=E-cpm * 2= 60, 那么就关掉

明天7点左右,大概花费13美金左右,观察点击价格,如果cpc>=E-cost per click * 2 = 3 或者没有点击,那么就关掉

明天15点后,花费20美金,观察是否有加车,如果cost per cart>=  E-cost per cart * 2 =16, 或者没有加车,那么就关掉

花费 30美金后,观察是否有checkout, 如果 cost per checkout >=   E-cost per checkout * 1.3 =29 , 或者没有checkout, 那么就关掉

花费 45美金后, 观察是否有purchase,如果 cpa >= 32.9* 1.3 = 42,或者没有purchase,那么就关掉

这么快关掉,统计上面不显著啊?会不会可能是爆款但误判了?

1、确实会导致错判,但广度和深度不可兼得,这个策略可以在相同的测试预算下能测试更多的产品,产品是最关键因素,测试越多产品就越有机会测试到爆款

2、爆款基本一上去各方面数据很好了,爆款根本不会让你这么累的去寻找。就好像对你感兴趣的人,接触一次你就知道了。

3、如果真错判,也可以通过ERP软件产品销量情况,如果其他投放人员跑起来了,可以花更多预算进一步测试。

广告花费45美金之后,cpa低于42美金产品,如果出三单后可以进一步测试受众:

1、可以测试其他类目词

2、复制同样的受众,因为Facebook推送的都是一个一个小群落,新的广告组会落到同样的受众的不同群落中。测试受众还是一样,一个受众一个广告组,每个广告组的日预算为20美金。可以使用如上的策略A去判断什么时候要关掉广告组

四、如何扩量

1、广告组增加预算

调整预算的时间,美国时间的早中,差不多是北京时间晚上11点,早上6点左右。例如广告组预算从20美金提升到30美金,我一般喜欢20-30-40-50-70-100 这么往上加

2、复制广告组

复制预算为30美金的广告组

3、cbo扩量

这种扩量会更快,广告系列预算100美金起步

4、复制广告系列

5、国家扩量

us拓展到uk、ca、au

6、类似受众扩量

五、如何起新站

刚开始跑,可以以加入购物车为目标,跑两到三天再转购买为目标,特别是北美时间周末转换购买为目标更适合。新站要测试产品和受众,测款要快进快出。可以通过add to cart慢慢养受众,慢慢选出比较好的受众出来,之后用产品测这个受众。跑pagelike,买1000个粉丝就可以停了。

六、其他:

1、Facebook方面

广告开始时间为账户时区的凌晨,可以通过排期来实现

cpm理想情况下是 15-20,cpm很高那要不素材不行,要不就是受众有问题

针对cpm高的问题,看看能不能换换受众,试试其他产品

每天在主页发一个帖子,维护主页对跑广告有好处

及时屏蔽掉帖子的差评

设置Facebook主页的送货时间信息:average delivery speed is >=9weeks

2、店铺方面

店铺搞一些折扣,例如买两件打九折(Buy 2 Get 10% OFF Code:123)

店铺进行捆绑销售

给商品刷一些评论

3、广告系列命名规范

时间+测试产品spu+受众

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